Thứ Năm, 23 tháng 6, 2005

Bàn luận về Marketing đa cấp độ (MLM) và bán hàng truyền tiêu...

Sáng nay mở báo Người Lao Động ra, lại thấy có một bài phóng sự về chuyên kinh doanh đa cấp độ, nhớ hồi trước chiến đấu với mấy chú ở công ty Đẹp Tự nhiên (Natural Beauty) về vụ mỹ phẩm. Hồi đó có post một số bài về MLM, nay khiêng lại đây tý cho vui.





Nguồn gốc của Marketing đa cấp độ (The Origin of Multi-Level Marketing)

Stephen Barrett, M.D.

Sự ra đời của Marketing đa cấp độ đi liền với tên tuổi của tập đoàn Amway và sản phẩm Nutrilike. Khái niệm về Nutrilike có nguồn gốc vào đầu thập niên 30 theo ý tưởng của một doanh nhân sống ở Trung Quốc từ năm 1917 đến năm 1927 tên là Carl Rehnborg. Theo những tài liệu xuất bản của Amway, chính vì lẽ đó mà Rehnborg "có cơ hội đi sâu nghiên cứu những tác động của chế độ dinh dưỡng không hợp lí, đồng thời trở nên quen thuộc với nền văn hoá ẩm thực vào thời ông sống".

Với kết luận rằng cơ thể con người rất cần một chế độ dinh dưỡng cân bằng để thực hiện tốt các chức năng của nó, ông bắt đầu hình dung ra một loại chất bổ sung dinh dưỡng có thể cung cấp cho con người những chất dinh dưỡng quan trọng bất kể thói quen ăn uống khác nhau của mỗi người.

Sau 7 năm nghiên cứu thí nghiệm, Rehnborg sản làm ra những thức ăn bổ sung dinh dưỡng và đưa cho bạn bè dùng thử. Theo con trai ông, Sam, người sau này trở thành giám đốc Nutrilike và một nhà quản lí của công ty này nói:

Cứ sau một thời gian, bố tôi lại tới thăm bạn bè của ông để xem kết quả thế nào. Thường thì ông vẫn thấy những sản phẩm của mình vẫn để ở đằng sau các giá đựng đồ trong tình trạng chưa được dùng tới và bị quên lãng. Vì chúng chẳng tốn một xu để mua nên chúng chẳng có giá trị gì.
Đến lúc ấy thì bố tôi mới chợt phát hiện ra một nguyên tắc cơ bản là-ông chỉ cần tạo cho sản phẩm có một cái giá nào đó. Sau khi ông làm việc này thì bạn bè của ông do phải trả tiền để có nó nên đã thưởng thức sản phẩm rồi trở nên thích thú và hơn nữa cũng muốn bạn bè của họ được thưởng thức chúng. Khi họ đề nghị bố tôi bán loại sản phẩm này cho bạn bè mình, ông bèn nói:" Cậu cứ bán cho họ, tôi sẽ trả cậu một khoản hoa hồng."

Vào năm 1939, công ty cung cấp thực phẩm bổ sung dinh dưỡng của Carl Rehnborg còn gọi là tập đoàn Vitamin California đã đổi tên thành Nutrilike Products. Theo tài liệu lưu trữ của Toà án địa phương, việc phân phối thực phẩm bổ sung dinh dưỡng ra nước ngoài của Nutrilike thực sự bắt đầu vào năm 1945 khi công ty do Lee S. Mytinger và William S. Caselberry điều hành trở thành nhà phân phối độc quyền trong nước. Rehnborg giờ đây đóng vai trò là một cố vấn khoa học trong kế hoạch phân phối và sẽ giải thích cho nhóm bán hàng rằng sản phẩm của ông chứa đựng bí quyết chữa bệnh theo cách không thông thường và là câu trả lời cho việc tìm kiếm sức khoẻ của con người.

Tổng doanh số bán hàng tăng lên 500.000$ một tháng, nhưng những nhà sáng lập lại gặp vấn đề rắc rối với pháp luật. Vào năm 1947, FDA khởi xuớng một chiến dịch kéo dài 4 năm buộc Mytinger, Casselberry, Rehnborg, những công ty đáng kính của họ và 15000 đại lý phân phối từ nhà này sang nhà khác dừng việc đưa ra những cam kết khoa trương về sản phẩm của mình. Những khách hàng tiềm năng được phát một cuốn sách nhỏ ghi" Làm thế nào để có sức khoẻ tốt và giữ được sức khoẻ tốt" với ý nghĩa rằng Nutrilike là phương thuốc hữu hiệu nhất nhằm chống lại hầu hết các bệnh tật: dị ứng, hen suyễn, suy sụp tinh thần, tim đập không đều, viêm amiđan và khoảng 20 bệnh khác nữa. Cuốn sách nhỏ bao gồm những bức thư cảm ơn, ngụ ý rằng những bệnh như ung thư, đau tim, lao phổi, viêm khớp và nhiều bệnh nan y khác có thể có phản ứng tốt với cách điều trị bằng Nutrilike.

Sau khi Mytinger và Casselberry, Inc phải ra trình chính quyền vì việc đưa ra những lời lẽ dễ gây ngộ nhận như vạy thì cuốn sách được xem xét lại và được thiết kế lại bằng một thứ ngôn ngữ mới, trong đó coi các loại bệnh là "một tình trạng không khoẻ mạng gây ra bởi sự mât cân bằng hoá học". Sản phẩm của Nutrilike chẳng chữa được bệnh gì- người bệnh chỉ có thể khoẻ lên khi ăn chúng. Hầu hết những lời cam kết chữa bệnh trực tiếp bị xoá bỏ, thay vào đó là những trường hợp minh hoạ trong lịch sử. Dưới áp lực của chính quyền, những trường hợp minh hoạ trong cuốn sách bị xoá bỏ nhưng vẫn còn những sự hiểu làm xung quanh nó.

Vào năm 1951, toà án bang ra lệnh cấm mọi hoạt động bán những sản phẩm Nutrilike dựa trên cuốn" Làm thế nào để có sức khoẻ tốt và để giữ được sức khoẻ tốt" và hơn 50 ấn phẩm khác thổi phồng tầm quan trọng của những sản phẩm bổ sung dinh dưỡng.

Những nhà sáng lập ra Amway, Rich DeVo và Jay Van Andel vốn là bạn bè rồi sau đó trở thành những nhà phân phối cho Nutrilike sau khi họ tốt nghiệp trường trung học. Họ đã rất thành công và xây dựng một tổ chức bán hàng với hơn 2000 người phân phối. Sợ rằng Nutrilike Products có thể sụp đổ, họ thành lập một công ty mới, tập đoàn American Way Association, sau đó đổi tên là Amway. Họ bắt đầu tiếp thị những sản phẩm như chất tẩy trùng, các sản phẩm cọ rửa gia dụng và sau đó mở rộng ra là các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp, giấy vệ sinh, đồ trang sức, đồ thiết bị nội thất, sản phẩm điện...Tổng doanh số tăng đều đặn từ nửa triệu USD năm 1959 tới hơn 1 tỉ USD vào cuối thập niên 80.

Reference: Notices of judgment under the Federal Food, Drug, and Cosmetic Act. D.D.N.J., F.D.C. 3381-3383, Issued Aug 1951.

Xem thêmMLM: cơ hội hay trò lừa đảo? (MLM: an Opportunity or a Scam?)
Chia sẻ: